C’est une situation classique. Les gens adorent vos produits et ils vous font part de leurs commentaires de façon positive. Mais… ils n’achètent pas. Et si on analysait tout ça pour mieux comprendre comment fonctionne le cerveau humain, mais aussi les comportements d’achats.
Dans cet article, on vous partage sept stratégies marketing simples pour vous aider à faire passer vos produits des étalages aux assiettes des consommateurs.
1. Faites goûter ou participez aux offres de dégustation offertes par les commerçants
Il est difficile de changer les habitudes de consommation, surtout quand le client est habitué à acheter constamment la même marque d’un certain produit. C’est sécurisant, cela devient un rituel. C’est ce que l’on appelle le phénomène de la « trail » en épicerie.
Solution -> Offrez des expériences de dégustation aux clients dans les points de vente, au marché ou dans les événements auxquels vous participez. Rien de mieux qu’une dégustation gratuite, sans frais à payer, pour convaincre d’acheter sur place ou une prochaine fois.
2. Communiquez un seul message à la fois
Le cerveau humain retient ce qui est précis, clair, direct. Sans négation, autant que possible. Si le message pour vendre votre produit est large ou contient trop de bénéfices. ll est fort possible que votre client ne capte que quelques informations. Celles-ci ne seront peut-être pas celles que vous voulez qu’il retienne.
Par exemple, si vous produisez des vinaigrettes à salade sans sucre ajouté, donc moins sucrées que les autres marques bien connues, tentez de vendre votre produit en mentionnant :
Une vinaigrette gourmande sans sucre ajouté.
plutôt que :
Une vinaigrette ne contenant pas de sucre ajouté pour toutes vos salades durant l’été.
Solution -> Définissez l’élément que vous souhaitez mettre de l’avant, spécifiquement. Et tenez vous en à cet élément.
Cette stratégie vaut aussi pour les boutons d’appel à l’action. Soyez clair, mentionnez ce que le client obtiendra (What’s in it for them?). Par exemple :
Vous invitez les gens à télécharger un coupon pour obtenir un produit gratuit.
> Obtiens ton produit gratuit
Vous aimeriez que les gens s’abonnent à votre infolettre pour leur envoyer des recettes
> Laisse-nous t’envoyer des recettes
Ainsi, vous communiquez le bénéfice direct après avoir accompli l’action.
3. Vendez un souvenir, une émotion
Le marketing nostalgique et la vente émotionnelle ont fait leur preuve depuis belle lurette. Les achats impulsifs sont souvent motivés par les émotions ressenties à un moment donné. Ce sentiment vécu lors de la dégustation, de la sensation, de la vue ou du toucher d’un produit peut être un facteur d’achat plus puissant que ses caractéristiques techniques.
Solution -> Vendez votre produit comme une expérience, un état d’esprit. Ou encore, misez sur les aspects qui pourraient susciter une réaction émotionnelle à vos clients. Par exemple : une saveur qui rappelle l’enfance, une odeur qui rappelle des moments heureux, des moments de détente, ce moment de réconfort après une grosse journée, etc.
4. Offrez de libérer la charge mentale
Les études le prouvent; les gens sont plus stressés, sont sollicités de partout en plus d’avoir beaucoup de choses à gérer à la maison. Parlez-en aux parents !
Offrez aux consommateurs, si votre produit s’applique, de simplifier leur quotidien. La grande majorité des gens sont prêts à payer un peu plus pour gagner du temps et se libérer l’esprit.
Solution -> Par exemple, si vous proposez des paniers de légumes frais, vous pouvez mentionner :
Laissez-nous apporter les légumes de vos repas à votre porte. Commandez maintenant !
ou
Arrêtez de courir à la dernière minute à l’épicerie, on s’occupe de vos légumes ! Commandez maintenant.
5. Restreignez les options
Avoir trop de choix, tue l’achat. Les clients deviennent indécis, se demandent quoi choisir et finalement décident de continuer leur chemin.
Solution -> Sur votre site web, classez vos produits par catégorie. Par exemple, vous offrez plusieurs sauces pour le BBQ. Classez-les par catégorie, par contextes : « pour les légumes », « pour le camping », « pour les amateurs de goût relevé », etc.
6. Aidez-les à impressionner (même inconsciemment)
Tout le monde aime faire bonne impression, même avec les produits qu’on achète. Un produit qui valorise vos clients ou qui répond à un besoin de statut social, a plus de chances de les séduire.
Solution -> Si vous vendez des fromages végan, mettez en avant la fierté et l’originalité d’un choix engagé : « un fromage qui surprendra même les plus sceptiques à votre table ». Mettez l’accent sur la satisfaction de proposer quelque chose d’unique et responsable, tout en restant gourmand. Aussi, n’hésitez pas à partager les recommandations et les avis laissés par votre clientèle. Les gens sont plus susceptibles d’acheter en voyant la recommandation d’un pair.
7. Faites des promotions (avec parcimonie)
Oui, les promotions sont un mal nécessaire. Le cerveau les aime. Même si nous savons pertinemment que les promotions sont des moyens de nous faire acheter plus. Quand elles disparaissent, les ventes chutent. Eh oui, un bon « deal » reste alléchant.
Le seul hic – ne tombez pas dans le piège de la promotion répétitive. Vos consommateurs attendront systématiquement la prochaine offre pour acheter. Vous diminuez la valeur de votre produit.
Solution -> Proposez des offres limitées dans le temps en créant un sentiment d’urgence. Par exemple : 15 % de rabais sur les sauces à BBQ, pour 2 jours seulement
Ces différentes stratégies peuvent être mises en œuvre rapidement. Cependant, un produit ou une marque aura davantage de chances de succès si les questions suivantes ont été clairement définies et respectées :
- Quel est le message qui doit être transmis ? Quel est le bénéfice ?
- Est-ce que je m’adresse à un public ciblé, et non à « Monsieur et Madame Tout-le-Monde » ?
- Mon offre ou mon produit répond-il à un besoin spécifique ou crée-t-il un effet émotionnel ?
- Mon appel à l’action est-il clair et direct ?
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